商务谈判方案.doc

商务谈判策划书一． 谈判双方甲方：苏宁电器 乙方：海尔公司二． 谈判主题通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买 1000 台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。双方定于 2012 年 11 月 3 日在某写字楼的会议室举行正式洽谈。二．谈判团队组成主谈：公司谈判全权代表(孟飞)技术顾问：负责技术问题(王言)法律顾问：负责法律问题(魏校校)财务顾问：负责财务问题（杨成芳）营销顾问：负责营销问题（李文静）三．谈判前期调查本行业的背景 ：中国空调业在经过 20 多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。我方企业背景：苏 宁 电 器 1990 年 创 立 于 江 苏 南 京 (苏 是 江 苏 的 简 称 ， 宁 是 南京 的 简 称 ） ， 是 中 国 3C（ 家 电 、 电 脑 、 通 讯 ） 家 电 连 锁 零 售 企 业的 领 先 者 ， 是 国 家 商 务 部 重 点 培 育 的 “全 国 15 家 大 型 商 业 企 业 集团 ”之 一 。 截 至 2009 年 ， 苏 宁 电 器 在 中 国 30 个 省 、 直 辖 市 、 自治 区 ， 300 多 个 城 市 拥 有 1000 家 连 锁 店 ， 80 多 个 物 流 配 送 中 心 、2000 多 个 售 后 网 点 ， 经 营 面 积 500 万 平 米 ， 员 工 12 万 名 ， 年销 售 规 模 突 破 1000 亿 元 。 品 牌 价 值 455.38 亿 元 ， 蝉 联 中 国 商 业连 锁 第 一 品 牌 。 名 列 中 国 上 规 模 民 企 前 三 ， 中 国 企 业 500 强 第54 位 ， 入 选 《 福 布 斯 》 亚 洲 企 业 50 强 、 《 福 布 斯 》 全 球 2000大 企 业 中 国 零 售 企 业 第 一 。 2004 年 7 月 ， 苏 宁 电 器 （ 002024）在 深 圳 证 券 交 易 所 上 市 。 凭 借 优 良 的 业 绩 ， 苏 宁 电 器 得 到 了 投 资市 场 的 高 度 认 可 ， 是 全 球 家 电 连 锁 零 售 业 市 场 价 值 最 高 的 企 业 之一 。 坚 持 创 新 经 营 ， 拓 展 服 务 品 类 ， 苏 宁 电 器 承 诺 “品 牌 、 价 格 、服 务 ”一 步 到 位 ， 通 过 B2C、 联 名 卡 、 会 员 制 营 销 等 方 式 ， 为 消费 者 提 供 质 优 价 廉 的 家 电 商 品 ， 并 多 次 召 开 行 业 峰 会 与 论 坛 ， 与国 内 外 知 名 供 应 商 、 专 家 学 者 、 社 会 专 业 机 构 共 同 探 讨 行 业 发 展趋 势 与 合 作 策 略 ， 促 进 家 电 产 品 的 普 及 与 推 广 ， 推 动 中 国 家 电 行业 提 升 与 发 展 。 目 前 ， 苏 宁 电 器 经 营 的 商 品 包 括 空 调 、 冰 洗 、 彩电 、 音 像 、 小 家 电 、 通 讯 、 电 脑 、 数 码 、 八 个 品 类 (包 括 自 主 产品 )， 上 千 个 品 牌 ， 20 多 万 个 规 格 型 号 。 对方企业的背景 ：海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。公司于 1993 年 10 月 12 日向社会公开发行股票，并于 11 月 19 日在上海证券交易所上市交易，股票简称：青岛海尔，股票代码：600690。上市十多年来，公司取得了长足的发展。主营业务收入由上市初的 6.8 亿元增长到 2005 年的 165.09 亿元，在股本大比例扩张的情况下，2005 年实现每股收益 0.20 元。同时，公司由原先只生产电冰箱这一个产品扩展到目前涉及电冰箱、空调、冷柜、系列小家电、滚筒洗衣机、电脑板、注塑件、电子商务等业务。海尔在全球建立了 29 个制造基地，8 个综合研发中心，19 个海外贸易公司，全球员工总数超过 5 万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额 1190 亿元。是国有控股的大型跨国集团公司。四．辩题理解双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益 ：通过与海尔公司这次的合作，能与他保持长期的合作关系，并为我们进一步开拓市场提供了一次很好的机会。对方利益 ：海尔公司是国有控股的大型跨国集团公司。通过与我方苏宁电器有限公司的合作，能更好的出售空调产品。我方优势 ：服 务 是 苏 宁 的 唯 一 产 品 ， 顾 客 满 意 是 苏 宁 服 务 的 终 极目 标 。 苏 宁 电 器 立 志 服 务 品 牌 定 位 ， 连 锁 店 、 物 流 、 售 后 、 客 服四 大 终 端 为 顾 客 提 供 涵 盖 售 前 、 售 中 、 售 后 一 体 化 的 阳 光 服 务 ，而享誉海内外，备受广大消费者青睐，先后荣获中国名牌产品、中国驰名商标等称号，拥有完善的服务网络，是消费者最值得信赖的空调品牌。我方劣势：海 尔 集 团 的 综 合 销 量 惊 人 ， 且 电 器 涵 盖 面 不 止 在 空 调这 一 项 ， 其 它 电 器 ， 如 洗 衣 机 、 电 视 机 、 热 水 器 都 具 有 相 当 的 竞争 力 和 发 言 权 。 所 以 一 定 程 度 上 海 尔 集 团 也 具 有 十 分 的 谈 判 主 动权 。对方优势：海尔 20 年来持续稳定发展，已成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。产品从 1984 年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的 96 大门类 15100 多个规格的产品群，并出口到世界 160 多个国家和地区。2004 年海尔全球营业额突破 1000 亿元。2004 年海尔蝉联中国最有价值品牌第一名，品牌价值高达 616 亿元。在 2005 中国国际消费电子博览会上，海尔流媒体电视平板美高美赢得海外客户近千万美元的大订单，并被中国电子商会授予展会唯一的“最佳设计成就奖“ 。对方劣势：在苏宁的销售量并不靠前，苏州地区的苏宁电器占据了市场较大份额，而苏州的空调销量又十分可观，所以在苏州我方具有主动权。2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题 1：以每台多少元的价格购买空调设备分析：我们的购买价格目标为：1、 KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6000-7000/台2、 KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1 套机 (酒红) 10599-11599/台3、 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2 套机 8000-9000/台4、 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 3800-4000/台问题 2： 整机保修服务时间分析：我方预定目标为：整机保修服务时间为 2.0~3.0 年。这是因为空调在服务举措上屡有创新：其一、志高空调率先在行业推行“金卡承诺” ，即中国人民保险公司 1 亿元质量承保，三年内压缩机出现质量问题，免费更换新机并支付质量监督奖 500 元；其二，创办培训维修学校；其三，推出“零配件终身免费更换”世界创举。这些足以是公司产品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保修时间。五. 谈判目标1、 最理想目标 ：双方达成协议的价格为：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6000-7000/台KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1 套机(酒红) 10599-11599/台KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2 套机 8000-9000/台KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 3800-4000/台2、可接受目标 ：双方达成协议价格为：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6250-7250/台KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1 套机(酒红) 10670-11770/台KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2 套机 8200-9200/台KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 4000-4200/台3、最低目标 ：双方达成协议价格为：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6300-7300/台KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1 套机(酒红) 10690-11790/台KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2 套机 8250-9250/台KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 4100-4300/台目标可行性分析：作为性价比较好的产品，我方公司向对方进口空调，为我们更长远的合作取得基础。根据自身的产品类别多、年销售量人、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。 六. 开局及谈判策略1、开局谈判策略开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。2、谈判中期策略及分析 策略：（1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。 ” （2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。分析：此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。3、休局讨论方案即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动4、最后冲刺阶段 策略：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。分析：是因为买主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以积极要求我方利益。七. 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决） 1、如果谈判进入僵局，或者海尔方面抓住一方面不放的时候。我方要摆正我方的观点，必要的地方不能妥协，要用积极的态度回应对方提出的不利要求。2、如果海尔方面刻意拖延谈判时间或者等待意在等待我方和其他空调公司谈判后再进行谈判，这里我们就要开出一定的优惠条件来吸引海尔方面了。3、如果到最后都无法确立一个营销的共同观点，那么可以选择期限，让海尔方面回去以后思考，在期限内给予回复，我方根据对方的回复决定是否按谈判结果实施具体的方针策略。附：基本参数空调类型:挂式空调适用面积:制冷面积 11-17室内机尺寸:800*280*185mm室外机尺寸:795*255*540mm技术参数产品功率:1.0P冷暖类型:冷型制冷功率:850W制热功率:850+800W杀菌类型:广谱抗菌技术：电场力抗菌，抗菌更全面是否自动除霜:否其他性能外形设计:面版颜色：银白其他性能:优质内螺纹铜管：增加换热面积，换热效果更好强劲独立除湿：梅雨天气尽享干爽式小组成员： 孟 飞 王 言魏校校 李文静 杨成芳2013 年 3 月 21 日